案由：货款纠纷

申请人：桐乡市某进出口公司

被申请人：埃及某外商、柯桥某进出口公司

调解机构：嘉兴调解中心

调解员：李建华

基本案情：2025年5月，桐乡市某进出口公司（以下简称“桐乡公司”）向桐乡市人民法院提起诉讼，诉称埃及某外商及其注册的柯桥某进出口公司（以下合称“埃及外商”）未在2024年6月30日前，按照欠条承诺支付货款欠款150,934.37美元。为充分发挥调解在化解涉外商事纠纷方面的基础性作用，法院启动涉外商事纠纷诉调对接程序，于2025年8月20日将该案委托中国国际贸易促进委员会/中国国际商会嘉兴调解中心（以下简称“嘉兴调解中心”）先行调解。

调解过程：8月20日，嘉兴调解中心接到委托调解函后，指派精通外语并在国际贸易领域具有实践特长的中立评估调解员李建华负责本案。

（一）沟通促和，从心细梳案情。调解员在全面审查原告提交的证据材料，厘清案件事实及争议焦点后，积极联系原告及其委托代理人、被告，通过微信群聊的方式，详细了解双方贸易业务情况、货款拖欠原因等。在沟通中了解到，桐乡公司和埃及外商是多年生意伙伴，业务往来频繁、商业友谊深厚，埃及外商并非故意拖欠货款，而是其客户在约旦海关清关出现问题，导致货物滞港，从而影响回款速度。

（二）诉调联动，从实调停矛盾。8月25日，调解员组织双方当事人在桐乡市人民法院调解室进行调解。经过双方“面对面”现场沟通，共同确认埃及外商实际拖欠桐乡公司货款101,423.06美元，但就最终可接受的调解金额和付款方式，双方各执一词、僵持不下：埃及外商提出，桐乡公司发出的货物通过重量和长度推算，存在克重偏轻的质量问题，希望减让一点货款。桐乡公司表示，埃及外商缺乏诚信，欠款拖欠时间太长，而且取消两个柜子订单的行为，已经造成公司损失，不同意在货款上让步。针对争议焦点，调解员和法官及时采用“背对背”形式，与当事人单独沟通，协调诉求：一方面向埃及外商说明，面料克重在实际交易中会有上下浮动的情况，且因没有实际取样检验，在诉讼中缺少关于质量问题的证据支持；另一方面也向桐乡公司释明，埃及外商是由于一时的回款困难，不是存心恶意拖欠，希望其从长远的合作关系考虑，案件一旦进入诉讼阶段，判决时间长、执行时间久、不确定性大，影响双方间的商业合作。在双方继续合作意愿较强的情况下，调解员反复强调，通过调解快速平和地解决纠纷、早日结清货款是最好的选择。

（三）握手言和，从情延续合作。调解过程中，双方就调解金额不断拉锯，现场一度陷入僵局。调解员利用自身“老外贸人”的经验，结合证据出发评估案件走向，以商业友谊为切入点，从情、理、法等多角度为双方当事人分析利弊、给出专业意见，希望双方在当前的经济形势下，用长远眼光看待相互间的合作前景，携手克服暂时的困难。埃及外商当即表态，愿意回国后为桐乡公司积压的货物寻找销路。桐乡公司现场表示，愿意减让一定货款，希望和对方未来继续加强合作。

调解结果：双方当场达成调解协议，约定埃及外商在4个月内分三期偿还货款93,000美元。针对桐乡公司对埃及外商不按期支付的担忧，调解员在调解协议中设定了履行制约条款，并通过司法确认程序，为调解协议赋予强制执行力。

当日，埃及外商即按约支付首期货款30,000美元。

案件评析：本案中，嘉兴调解中心与桐乡市人民法院通力协同，运用“诉调对接+中立评估”机制，选派经验丰富的“老外贸”调解员，由调解员和法官联动“出招”，3个工作日快速解纷。

本案调解员准确把握双方核心诉求，沟通厘清争议焦点，巧妙化解质量争议，提议具备履行制约条款的分期付款方案，平衡双方利益，既保障债权人权益，又给予债务人缓冲空间，切实维护了企业间长期的商业合作关系，充分体现了商事调解在营商环境优化中的积极作用和独特价值。